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揭秘被误解最深的机构销售职业

本文主要分享得是券商研究所机构销售的相关内容。喜欢记得点赞哦(*^▽^*) 本质上是属于经纪业务中的,公募需要…

本文主要分享得是券商研究所机构销售的相关内容。喜欢记得点赞哦(*^▽^*)

本质上是属于经纪业务中的,公募需要在券商开席位,但席位本身并没有区别,可是却能达到万8的佣金,为什么高于个人,就是因为研究所带来的服务。

公募基金、保险资管每个季度会对投研服务进行打分,根据排名来决定这个季度给多少钱,再把钱的指标下达给交易部,交易部根据佣金量调节在某个券商交易席位的佣金量。

1.券商研究所的经营模式:投研服务挣取佣金

投研服务的形式(不是卖报告):

(现在大型买房其实基本上不看报告)

研究员及行业专家路演;

上市公司反路演;

课题及数据支持;

大型策略会及论坛。

佣金的形式:

公募、社保及保险资管:研究佣金、市场佣金(版帮助公募卖产品)及软佣(帮他们做一些活动);

私募、信托、财务公司:通过签订协议收取咨询费的形式(但本质上是投研服务挣到的钱)。

2.机构销售的日常工作及核心作用

主要是维护客户,不存在需要你带来资源的情况。专业和勤奋是更重要的。

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万变不离其宗:销售本质上还是推销产品

研究所的投研服务就是核心产品:重点精华报告的推送;研究观点的传达;组织电话会议、策略会、沙龙、午餐会;安排分析师上门路演;安排调研;安排课题等。要精准服务,知道客户的偏好,研究清楚每个研究员的特色和每个基金经理的偏好。每个季度,基金都会披露半年报、季报,可以知道前20大重仓股票,从而知道基金经理的行业偏好,了解重点标的。观念突破;研究反馈(将客户的想法反馈给研究员)。

推销产品、重点推荐、跟踪服务;

研究创造价值,销售实现价值。要把钱从客户那里挣回来。

销售分为专业销售和服务销售,现在市场中主要是服务销售。好的专业销售能及时推荐好的行业和股票。未来行业会往专业销售转型。

3.机构销售的发展要求

沟通能力,与客户保持良好的关系;情商是可以后天养成的。

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对宏观市场、各个行业及重点标的有足够广的涉猎;重点是广,这是销售和研究员最大的区别。首先和客户交流的时候,要能说得上话。

快速学习及抗压能力。

4.机构销售的就职准备

二级市场的知识储备(CFA);可以听听精诚教育的网课,不一定非要考。

实习经历(研究员的实习)。

5.机构销售的待遇和发展路径

待遇:佣金提成制,弹性很大。家里条件不是特别差的话,不要太在乎起薪,因为金融行业的起薪都是很低的,但是成长性很高。每个人会负责不同的客户,假如净利润赚了250万元,可能提成20%,那奖金就是50万,所以客户做得越多奖金就越多。

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发展路径:资深销售、区域销售总监、转研究员、一级资本市场部等。销售的性价比是很高的,如果一个机构做了3年以上,你就会很了解。

你可以获得:积累人脉、加深对二级市场的理解和认知

6.多维度比较

机构销售VS渠道销售:销售的高低之分来自于不同的客户区分,机构销售的客户是机构,渠道销售对接银行渠道(会跑很多银行的网店,是很辛苦的),营业部的投资顾问对接的是散户,

公募基金销售、券商研究销售、债券销售:研究所的销售成长性更高,研究员和研究所销售做的事情会更接近。公募基金销售的产品之间差异很大。债券销售是卖债券,中国债券市场还不是很发达,未来发展空间很大。

券商销售与研究员:研究员更辛苦,销售不用熬夜的。从收入角度上来说,如果销售做得好,性价比是更高的,收入并没有低多少。

买卖方研究

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7.机构销售的常见误区解读

好看的女生才能做销售?

机构销售的工作是给客户送早餐?服务并不是低人一等,是平等的,在现代服务业中是一个非常核心的岗位。

机构销售需要经常应酬喝酒?

8.其他

销售是宽进严出。

KPI:打分,佣金,市场份额。

在非银的前台,可以不当螺丝钉,自身的能动性很大,可以自己把握时间、资源

宁可要模糊的正确,也不要精确的错误。

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作者: 伊好股票网

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